Pourquoi se lancer dans le viager

Près de 6 000 ventes en viager ont eu lieu durant l'année 2022. Cela représente 1% des transactions immobilières. Depuis la crise sanitaire, elles sont toutefois en forte augmentation : +6%. Elles répondent non seulement à une réelle envie des séniors de rester à domicile, mais aussi de compléter leurs revenus. Pour les professionnels de l'immobilier, les raisons sont nombreuses pour se lancer dans ce contrat de vente si particulier.

Une vraie demande

L'évolution de la société et des modes de vie font que les retraités se posent de plus en plus de questions sur leur fin de vie. Il arrive, en effet, que les pensions insuffisantes, couplées à l'inflation, leur procurent une certaine inquiétude pour l'avenir. Ils n'ont pas forcément les moyens de profiter de leur retraite, de faire des voyages, de rénover leur maison. Pour les séniors, vendre en viager répond donc à un réel besoin pour trouver une source de revenus supplémentaires, d'autant que l'espérance de vie en France augmente. C'est la perspective d'améliorer leur niveau de vie et de booster leur pouvoir d'achat, grâce à un bouquet et à la rente, tout en restant à leur domicile.

Booster les mandats

Les ventes en viager occupé, libre ou à terme, peut permettre aux agents immobiliers de se démarquer dans un milieu où la concurrence est parfois rude. Vendre en viager peut s'avérer compliqué pour les particuliers tant la spécificité du concept reste un domaine réservé aux professionnels dont les conseils aguerris et l'accompagnement peuvent être précieux. Se spécifier dans la vente en viager, c'est aussi l'assurance de pouvoir aller chercher plus de mandats et donc d'augmenter son chiffre d'affaires potentiel. Aussi, le barème des honoraires dans les transactions viagères est très souvent supérieur aux transactions classiques (environ 2%).

Améliorer son image

Généralement, les ventes en viager concernent un public âgé, souvent de plus de 70 ans. Ces personnes sont parfois vulnérables ou dans des situations très délicates. Pour beaucoup, il s'agit sans doute de la dernière transaction d'une vie. Bien souvent, les vendeurs sont très attachés à leur environnement qu'ils vendent, parfois, à contrecoeur, uniquement pour des raisons financières. La dimension humaine est donc un facteur à prendre en compte au moment de l'accompagnement. Il est essentiel de passer beaucoup plus de temps, de tout expliquer dans le détail. Les aspects éthique et social entrent en compte dans le viager. Une fois la vente réalisée, il faudra penser aussi à l'image que l'agent immobilier aura laissée auprès du vendeur. Derrière, le bouche-à-oreille pourra alors faire son effet et rendre le professionnel comme quelqu'un d'incontournable dans la vente en viager de son secteur géographique.

Profiter de la proximité

Toujours à part, les ventes en viagers restent une niche, quasiment exclusivement réservée aux viagéristes. Par rapport aux autres, une agence immobilière locale a l'avantage de bien connaître ses clients pour qui la confiance est un facteur déterminant. Il est fort possible que les vendeurs en viager pousseront plus facilement la porte de l'agence de leur secteur si cette dernière propose ce style de vente en plus de ses autres prestations. Pour ne rien rater, chaque professionnel issu du terrain peut suivre une formation, ce qui va lui permettre de connaître toutes les spécificités et les outils indispensables. En plus, cette formation certifiante rentre dans les obligations de la loi ALUR et peut se faire en présentiel comme en distanciel.

Le « référent viager »

Pour les professionnels très attachés aux aspects social et solidaire, le viager est un domaine dans lequel ils peuvent s'épanouir car cela leur offre une transaction utile. Depuis plusieurs années, le viager est en pleine expansion et cela devrait s'accentuer dans les années à venir. L'inquiétude autour des retraites et la hausse des taux d'intérêt pourraient donner un nouvel élan à la vente en viager qui représente une solution sociétale, amenée à être développée. Certains agents immobiliers pourraient y voir un intérêt et devenir le « référent viager » de leur agence.