Honoraires : un enfer pavé de bonnes intentions

C'est ensuite, un arrêté du 26 Janvier (publié au JO du 2 Février), modifiant un arrêté du 10 Janvier 2017. Outre la coïncidence du calendrier, cet arrêté qui entre en vigueur le 1er avril 2022 (ce n'est pas une blague !) instaure le principe de barèmes à maxima pour nos honoraires. L'intention peut paraitre louable, dans un souci de clarification, pour en finir avec les nombreuses interprétations disparates de la répression des fraudes en la matière, et, disons-le, pour mettre fin à un arbitraire dont nous avons pu être victimes un jour ou l'autre.
Si telle était la volonté, on pourrait peut-être s'en féliciter, mais cette mesure introduit immédiatement un biais : puisqu'on me propose un barème a maxima, c'est qu'il est donc négociable ! Autant dire que c'est une fausse bonne idée !

C'est ensuite, un arrêté du 26 Janvier (publié au JO du 2 Février), modifiant un arrêté du 10 Janvier 2017. Outre la coïncidence du calendrier, cet arrêté qui entre en vigueur le 1er avril 2022 (ce n'est pas une blague !) instaure le principe de barèmes à maxima pour nos honoraires. L'intention peut paraitre louable, dans un souci de clarification, pour en finir avec les nombreuses interprétations disparates de la répression des fraudes en la matière, et, disons-le, pour mettre fin à un arbitraire dont nous avons pu être victimes un jour ou l'autre.

Si telle était la volonté, on pourrait peut-être s'en féliciter, mais cette mesure introduit immédiatement un biais : puisqu'on me propose un barème a maxima, c'est qu'il est donc négociable ! Autant dire que c'est une fausse bonne idée !

Revenons quelques instants en arrière : « je vous parle d'un temps que les moins de vingt ans ne peuvent pas connaitre .». Mais oui, au siècle dernier, la Loi Hoguet du 2 Janvier 1970 (encore en janvier !) instaurait le principe d'un barème d'honoraires, rattaché aux préfectures ! Parfois frustrant, quand on estimait mériter un honoraire plus élevé, c'était en même temps, une forme de rempart à la négociation !

Vint ensuite, et c'est inchangé depuis, l'année 1986, au cours de laquelle, le gouvernement, en la personne de Pierre Méhaignerie, ministre de l'Économie, posa le principe de la liberté des honoraires ... Contre un avis très répandu chez mes consoeurs et confrères, je ne m'en suis pas réjouis, estimant qu'avant de penser à les augmenter, il fallait penser à les justifier ! A cet égard, convenons que nous avons encore un gros de travail de pédagogie à accomplir ; la différence entre savoir-faire et faire savoir, joue parfois contre nous : nous ne savons pas assez nous vendre !

De l'importance des mots : ils ont un sens, de grâce oublions la commission pour passer à l'honoraire ! C'est tout sauf un caprice sémantique, la commission renvoie à un acte mécanique, voire un prélèvement sur un acte commercial désincarné, là où l'honoraire induit une autorité professionnelle et un conseil. C'est bien de cela dont nos clients ont besoin, et c'est bien de cela que parfois, ils nous reprochent de manquer !

Le bât blesse, et pourtant, lorsqu'ils sont interrogés, nos clients ne refusent pas de payer, mais à condition de comprendre et de vérifier que le contenu de la prestation proposée correspond à l'honoraire pratiqué. Démontrer notre valeur ajoutée, voilà bien notre enjeu permanent. Ce n'est plus une option, c'est un préalable. C'est aussi l'occasion de combattre les accusations « d'argent facile » que pourraient économiser les particuliers en traitant directement entre eux ! Voilà encore une belle légende qu'il faut tuer : pas plus que les oliviers ne poussent au pôle Nord, je n'ai vu une seule transaction de particulier à particulier se conclure en deçà du prix de marché, au motif qu'il n'y avait pas d'intermédiaire ! Nous n'avons pas à nous excuser des vrais services rendus, à condition de les expliquer, de les détailler. Sur ce dernier point, faites l'expérience, dressez la liste de toutes les actions menées en amont et en aval de la transaction et vous serez surpris par leur nombre ! Encore faut-il l'expliquer : le faire savoir est aussi important, à cet instant, que le savoir-faire.

Nos clients comprennent que toute prestation de qualité a un prix correspondant à un modèle économique qui se doit d'être viable. Je dis non bien sûr aux modèles « low-cost » ou « ultra low-cost » qui ne peuvent pas tenir la promesse d'une prestation de qualité et tiennent plus aux mirages.

Chacun doit bien évidemment rester maitre de sa politique commerciale, car c'est dans cette diversité aussi que nos clients veulent se retrouver. Faut-il généraliser le détail des honoraires ? Faut-il imaginer des honoraires à la carte ? Faut-il aller vers un partage des honoraires entre vendeur et acquéreur ? A bien des égards, cette option mérite réflexion ; vendeur et acquéreur sont concernés à part égale par la même transaction, il y aurait là une forme d'équité et de transparence mettant fin aux sempiternels reproches infondés sur le niveau des honoraires. Ce n'est pas une vue de l'esprit, ça existe ailleurs, notamment aux États Unis et ça marche !

A l'heure où les transactions inter cabinets ou inter professionnels, se multiplient, cette répartition entre vendeur et acquéreur, n'en prend que plus de sens.

Alors, des honoraires maximums : aubaine ou fausse bonne idée ?