Mieux comprendre les vendeurs pour mieux les adresser

Patience et longueur de temps. L'adage est sans doute le premier enseignement à tirer de l'étude réalisée par Meilleurs Agents sur le comportement des vendeurs. Car le parcours de vente d'un bien peut être très long : 9 mois de réflexion en moyenne (avant la mise en vente) et 15 mois au total jusqu'à la signature du compromis de vente. Un délai nécessaire pendant lequel la majorité des particuliers vendeurs se tourne vers Internet pour rechercher des informations sur les prix (88 %), estimer leur bien en ligne (79 %), rechercher des informations sur les professionnels (74 %), et enfin, se projeter dans un futur bien à acquérir (76 %).

Des sentiments ambivalents

Une phase de réflexion pendant laquelle, ils vont non seulement enquêter, mais qui donnera également lieu à des sentiments changeants du tout au tout. Car si 69 % des vendeurs déclarent avoir l'impression de maîtriser chaque étape de la vente, ils sont dans le même temps, 80 % à ressentir le besoin d'être accompagnés - même partiellement - par un professionnel de l'immobilier. Selon Thibault Remy, président de Meilleurs Agents, les professionnels de l'immobilier tiennent alors un rôle clé, notamment en matière de connaissance du marché ou de communication : « Sans agent immobilier à ses côtés pour le conseiller, il est toujours difficile pour un particulier de connaître précisément le marché ou de rédiger une annonce contenant toutes les informations nécessaires. » Mais même si les particuliers vendeurs décident de travailler avec un professionnel de l'immobilier, ce choix reste cornélien pour beaucoup d'entre eux. Près d'un quart des propriétaires (24 %) éprouve ainsi des difficultés à choisir l'agence à laquelle ils confieront leur bien. « La sélection d'agents démarre sur Internet, sur la base d'éléments très rationnels (biens déjà vendus, avis clients.), mais la décision de vendre avec un agent et le choix de cet agent vont être basés sur des éléments très émotionnels (confiance inspirée, feeling, réactivité.), ajoute Thibault Remy. Il est donc essentiel pour les professionnels de créer du lien avec les particuliers et de mettre en avant leur valeur ajoutée dès que possible. »

Vendre seul, une tentation persistante

D'autant que - même si les ventes par professionnel restent majoritaires (7 sur 10) - la tentation de vendre seul reste forte. Avant la mise en vente, ils sont en effet 44 % des vendeurs à se lancer ainsi, sans accompagnement, dès la recherche d'informations ou lors de l'estimation du bien. À la mise en vente, près de la moitié (46 %) essaie également de vendre leur bien sans passer par agence, mais un tiers renonce. « La tentation de vendre seul persiste, explique Thibault Remy. Cependant, les occasions de capter l'attention d'un porteur de projet dans sa phase de réflexion sont multiples, que ce soit lors des recherches pour connaître la valeur de son bien ou lors de projections pour un futur achat. Il y a de nombreuses opportunités pour capter les futurs vendeurs "indécis" dans un état d'esprit positif, avant la prise de contact lors de la pige téléphonique. Une démarche que les particuliers jugent énervante et contre-productive, puisque 75 % des vendeurs interrogés ne changeront plus d'avis, une fois la mise en vente démarrée. »