N°65
Nov/Déc 2018

Vision 20/20 : le groupe ERA Immobilier dévoile ses orientations pour l'avenir

ERA

MOTS CLES : Stratégie | Professionnalisme | Notoriété

François Gagnon, l'emblématique président du groupe ERA n'est pas du genre à regarder en arrière et à se reposer sur les lauriers que le réseau a su glaner au fil des ans. Il présente aujourd'hui les nouvelles orientations du groupe pour les années à venir : la Vision 20/20. Rencontre avec un dirigeant qui regarde vers l'avenir

Rédaction : Marie Hérault

Qu'est-ce qui a poussé le groupe ERA à imaginer la Vision 20/20 et de quoi s'agit-il ?

Notre groupe a cette année passé le cap des 380 agences en France. L'année écoulée a été dédiée au renforcement de la mise en oeuvre d'outils de travail, de formation et de marketing, ou à la création de supports technologiques permettant d'aider les agences à augmenter leur chiffre d'affaires. De là est née notre volonté d'élaborer une nouvelle ambition pour l'avenir : la Vision 20/20. Cette vision représente ce nous souhaitons accomplir avant la fin de l'année 2020. Globalement, il s'agit d'améliorer plusieurs de nos axes stratégiques - la performance des agences, leur accroissement et notre notoriété - et cultiver ce qui fait qu'ERA se différencie : les relations étroites qui unissent les collaborateurs.

De quelle manière allezvous vous y prendre ?

Cela commence par une augmentation moyenne du chiffre d'affaires des agences de 20% et la construction de nouvelles opportunités pour les petites et les moyennes agences. Pour réussir cela, nous augmentons le nombre de formations délivrées aux agents immobiliers sur les aspects techniques de la profession - gestion, location, réglementation – ou du bâtiment… En plus de toutes les formations commerciales qui existent et qui continuent à être améliorées au fil du temps. Loin d'être passives, ces formations ont lieu en présentiel ou en e-learning, ces dernières offrant une grande interaction et se concluant par un examen.

Et pour les négociateurs ?

Nous ambitionnons également une augmentation de 20% de leur chiffre d'affaires. Les formations les aideront bien sûr en cela, mais nous entendons aller plus loin grâce au coaching individuel dont ils bénéficient, appelé « Top Gun » (NDLR : du nom du film éponyme durant lequel un pilote chevronné retrouve confiance en lui). Notre groupe est le seul à avoir mis en place cette méthode de coaching long qui répond à un phénomène auquel tout négociateur peut être un jour confronté : une baisse de ses performances, et des résultats en inadéquation avec les moyens qu'il a mis en oeuvre. Il consiste à mettre directement en pratique sur le terrain ce qui a été vu en session de coaching, afin d'ancrer les savoir-faire. Nous allons de plus en plus étoffer ce programme innovant qui, depuis sa mise en place, a largement fait ses preuves. L'année dernière, les négociateurs ayant suivi ce programme ont ainsi vu leur compétitivité progresser, avec 500 ventes conclues sur 800 mandats rentrés.

Vos perspectives pour 2020 concernent-elles également le nombre d'agences ERA ?

D'ici 2020, nous souhaitons en effet voir ce nombre grandir de 20% également. En ce sens, nous avons recruté de nouveaux commerciaux. Notre réseau est – pour le développement et les ventes de franchises – sans doute le plus intéressant en termes de rémunération. C'est un argument fort pour fidéliser et motiver nos agents. Nous pouvons de cette manière attirer des gens performants, disposant de véritables talents. Pour réussir cela, nous avons augmenté le recrutement de négociateurs au développement. Ils sont aujourd'hui au nombre de neuf, répartis sur toute la France, et nous aident au développement de nouvelles agences et au recrutement de nouveaux collaborateurs pour le réseau.

Vous parliez aussi d'améliorer la notoriété d'ERA, de quelle manière ?

En droite ligne de notre campagne de publicité actuelle, nous visons là encore le chiffre de 20%. Pour améliorer notre image de marque et notre crédibilité, nous n'avons jamais autant investi qu'aujourd'hui sur le petit écran et notre signature « Minute papillon » reste dans les esprits. Les résultats sont d'ailleurs excellents. À titre d'exemple, notre site a connu des pics d'audience importants après la diffusion d'un programme auquel nous nous étions associés (NDLR : En 2018 ERA est le partenaire de nombreuses émissions de TV : N'oubliez pas les paroles – France2, Ciné Dimanche - TF1, Section de recherche – France 2, Un si grand soleil – France 2, The Voice Kids – TF1). Cette stratégie – qui trouve bien entendu son prolongement sur Internet et les réseaux sociaux – aura forcément des répercussions sur tout le reste : chiffre d'affaires des agences, performances des négociateurs, etc.

Ce qui fait la spécificité du groupe ERA

« Nous avons pour philosophie d'être sérieux sans nous prendre au sérieux ! Notre métier est important et engageant pour nos clients, mais nous veillons à garder une certaine légèreté et à dégager plaisir et bien-être dans notre travail. Et cela se voit ! Cette philosophie s'appuie aussi sur la rigueur et le professionnalisme de nos agents. Enfin, ERA se démarque par sa capacité à réagir face à des situations, des besoins ou des demandes. Avec le digital, nos clients sont dans un rapport d'instantanéité. Ils s'attendent à avoir le même degré de réactivité en poussant la porte d'une agence ; ce que sait très bien faire ERA. »

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Expression #65

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