N°39
Juil./Août 2014

« NOUS CROYONS À UN MODÈLE HYBRIDE »

MOTS CLES : Expérience | Evolutions | Expertise
 

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Expression a rencontré Philippe Escario,
directeur général AVIS-Immobilier, qui nous
explique comment son entreprise a su résister
à la crise et évoluer ces dernières années.

Philippe Escario

Avis-Immobilier,
c'est presque un monument
dans le paysage français...

Oui, nous sommes le réseau immobilier le plus ancien, puisqu'Avis a été créé en 1957. Ce sont deux frères, Alex et Georges Szantyr, qui ont monté une agence à Houilles, dans les Yvelines, en innovant dès le départ.

Lors d'un projet immobilier personnel, ils avaient été frappés de constater que les bureaux de courtage, comme on les appelait alors, étaient en étages et n'avaient donc pas de vitrine. Ils ont pensé que la démarche commerciale serait améliorée s'ils étaient plutôt en boutique, et ont créé un modèle qui a ensuite été repris par tous.

Près de 60 ans plus tard, combien d'agences composent ce réseau ?

Il y en a 162. Nous avons ouvert des franchises dans les années 1980, et nous nous sommes donc considérablement développés, mais de façon maîtrisée. Nous n'avons jamais souhaité faire la course à l'ouverture d'agences.

Historiquement, nous sommes très présents dans l'ouest et la région parisienne et nous avons pour spécificités de compter, parmi nos franchisés, beaucoup de multi-franchisés, qui possèdent deux, trois ou quatre agences. Nous avons quelques nouveaux entrants chaque année, mais c'est vrai que nous travaillons avec un réseau de fidèles dont on sait qu'ils resteront attachés à nos valeurs, organisées autour des « 5 P » : partage, proximité, professionnalisme, performance et plaisir.

Agence Avis

De quelles façons ces valeurs sont-elles ressenties
par les clients ?

C'est un peu une tarte à la crème, mais nous le disons car nous le vivons vraiment : ce qui nous intéresse, c'est le projet du client dans sa globalité. C'est d'abord une aventure humaine et ensuite une démarche commerciale, voilà comment nous essayons de transmettre ce que nous portons en interne. Nous passons du temps à aller à la découverte de chaque projet. Nous ne jugeons pas essentiel de multiplier les visites mais nous voulons être sûrs de bien comprendre les attentes afin de faire la différence entre les besoins et les envies.

C'est à nous d'apporter notre professionnalisme pour transformer les envies et se concentrer sur les besoins, afin qu'au final, avec notre connaissance du marché et selon le budget, nous arrivions à amener le client à faire le meilleur choix.

Nous prenons le temps de bien faire les choses, c'est très important à nos yeux. Nous essayons d'être le référent immobilier dans les villes où nous opérons. Comme nous sommes un réseau d'agences historique, nous voyons les clients revenir, nous mettons en place un processus de fidélisation, ce qui est essentiel dans un marché où le taux de rotation est de plus en plus important.

La crise qui a touché l'immobilier vous
a-t-elle affectés ?

Elle nous a moins affectés que d'autres car nos agences sont connues et reconnues, nos franchisés sont implantés localement depuis longtemps, ils recrutent et se développent...

Nous avons aussi su nous diversifier, car historiquement nous ne faisions que des ventes. Depuis quelques années nous nous sommes ouverts aux autres métiers en proposant de la location et de la gestion locative, par exemple, qui garantissent une trésorerie récurrente et souvent un mandat exclusif en cas de vente.

De plus, les locataires sont de potentiels acquéreurs... Depuis deux ans, nous proposons aussi des viagers, qui connaissent un franc succès, et sur lesquels les généralistes immobiliers n'étaient pas vraiment positionnés. Dans ce secteur, aujourd'hui, nous sommes un acteur qui commence à compter. Nous proposons aussi du logement neuf, alors qu'historiquement nous ne faisions que de l'ancien.

Enfin, la dernière nouveauté concerne l'immobilier d'entreprises et de commerces. Nous avons des spécialistes qui nous permettent de le proposer désormais. Cette diversification ainsi que la fidélité de nos clients nous ont conduits à avoir un nombre d'agences stable depuis 2008.

À propos d'innovations,
de quelle façon avez-vous abordé le tournant d'Internet
et la concurrence des réseaux mandataires ?

Depuis deux ou trois ans, nous avons modifié notre approche du métier d'agent immobilier. Internet a principalement changé deux choses. D'abord, les clients sont aujourd'hui bien plus avertis : quand ils poussent la porte de notre agence, ce sont des experts que nous avons face à nous. Et puis, les réseaux de mandataires ont apporté une problématique très particulière, puisque n'ayant pas de boutique, ils ont finalement besoin de peu de ventes pour se garantir un niveau de rémunération correct. C'est un peu la porte ouverte au low cost qui, pour le moment, se traduit plutôt - et aussi - par une baisse de qualité.

Notre réponse, ce sont les conseillers immobiliers indépendants (CII). Rattachés à une de nos agences qui leur tient lieu de « camp de base », en quelque sorte, ils travaillent sur un territoire limitrophe. En fait, nous proposons toujours en premier lieu à nos franchisés d'ouvrir une agence physique, puis, s'ils souhaitent se développer, nous lui offrons cette alternative, avec des collaborateurs autonomes mais qui ont les mêmes honoraires, formations et outils que les autres. On amène ainsi un chiffre d'affaires plus important à nos franchisés en leur permettant d'exploiter un territoire plus vaste, le tout en exclusivité de secteur.

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Où en êtes-vous, aujourd'hui, dans ce domaine ?

Nous avons commencé en test il y a 18 mois, avant de véritablement déployer cette offre début 2014. Nous comptons une douzaine de ces nouvelles agences. Cela démarre plutôt bien. On voit que ce modèle « hybride » donne à la fois satisfaction aux franchisés et aux indépendants, eux qui n'ont plus forcément envie d'être salariés mais veulent travailler de chez eux et profiter de leur notoriété ou de leur implantation dans leur commune et les environs.

D'un autre côté, ils bénéficient grâce à Avis d'une méthodologie, d'outils de communication, et de l'appui d'une agence physique, donc de liens professionnels et humains qu'on peut avoir dans une équipe.

Cette présence « physique »,
en plus de celle sur Internet,
pèse-t-elle dans les choix
des clients ?

Bien sûr ! N'oublions pas que nous sommes dans un pays latin, et que les clients font toujours plus confiance à une agence qui a pignon sur rue, qui a une boutique à 10- 15 kilomètres de chez eux. Ils savent que si quoi que ce soit arrive, nous serons encore là demain. Nous croyons que l'évolution de notre métier ira dans le sens du modèle hybride qui est aujourd'hui le nôtre. D'ailleurs les pure players se tournent de plus en plus vers une présence physique également.

À quelles autres évolutions vous attendez-vous dans les années
à venir ?

L'agent immobilier, qui est aujourd'hui d'une certaine manière un commerçant avec une petite équipe et un petit territoire, va être amené, ne serait-ce que pour une question de rentabilité, à avoir des équipes plus importantes. Il va devenir un chef d'entreprise qui devra manager des commerciaux, les former, les amener au maximum de professionnalisme.

D'une certaine façon, le législateur nous aide, par exemple avec la loi ALUR, pourtant souvent décriée. Du fait de la complexification réglementaire permanente et ininterrompue, les particuliers se rendent compte qu'il peut être périlleux de se passer des services d'un professionnel.

Philippe Escario
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