Financement : Comment bien conseiller vos clients ?

Conditions d'obtention d'un crédit d'habitation

Autre solution : le prêt 1 % logement. Il concerne les salariés d'une entreprise de 20 salariés et plus. Il faut également être primo accédant ou déménager lors d'une mutation professionnelle. Pour obtenir de l'aide : faire une demande à son employeur. Ces deux prêts ont l'avantage d'être compatibles et peuvent être complétés par un prêt bancaire classique.

Avoir des revenus suffisants

Taux fixe ou variable ?

Une fois que le banquier aura vérifié tous ces points avec le futur emprunteur, ce dernier devra faire des choix, celui du taux en premier lieu. IL faut préciser à ses clients que le taux fixe est le plus courant car le moins risqué. En effet, le taux variable, comme son nom l'indique, varie périodiquement en fonction d'un indice de référence, souvent l'Euribor ( prix auquel les banques se prêtent de l'argent à court terme sur le marché monétaire). Ainsi, à la date anniversaire du prêt, le taux peut augmenter ou diminuer en fonction de cet indice. Les banques ajoutent une marge de 1 à 3% en fonction de la situation personnelle de l'emprunteur. Avantage du taux variable : le taux de départ est plus faible que pour un prêt à taux fixe. Son inconvénient est son côté spéculatif. Il existe deux taux variables : le « non sécurisé » où les hausses et les baisses de l'indice de référence sont intégralement répercutées sur les mensualités et le « capé » où le taux maximum est connu dès la souscription du crédit puisque fixé par la banque. Un prêt à taux variable doit donc être réfléchi. Il est conseillé aux clients qui connaissent un minimum le marché. Le taux fixe est établit à la signature du contrat et ne variera pas. Il est synonyme de sécurité. Les emprunteurs de crédits à long terme, supérieur à 15 ans, plébiscitent ce taux. Quand on sait que les Français empruntent le plus souvent sur 20 ou 25 ans, on comprend mieux pourquoi le taux fixe est le plus courant. Son avantage est indéniable : l'emprunteur connaît dès le départ le montant de ses mensualités et le coût total du crédit. De fait, il peut gérer son budget de manière plus efficace.

La durée et les mensualités

Les Français empruntent le plus souvent sur 20, 25 voire 30 ans. Cela permet à des clients aux revenus modestes de financer ( à tout prix) leur logement. Pourtant, plus l'emprunt est long, plus le taux est élevé. En effet, les risques d'impayés sont plus nombreux pour la banque. De même, à taux égal, plus la durée d'emprunt est longue, plus le coût du crédit est important. Il vaut mieux donc conseiller de prendre un emprunt le plus court possible si l'emprunteur le peut. Car raccourcir la durée signifie augmenter les mensualités. Or les mensualités doivent être fixées en fonction des revenus pour que la charge du crédit ne soit pas disproportionnée. La durée doit être suffisamment longue pour ne pas miner le budget de l'emprunteur chaque mois et ne doit pas être trop longue pour ne pas payer trop de frais. Un subtil dosage qu'il convient de discuter avec les banquiers ou les courtiers.

Le courtier, un conseil de choix

Malgré tous ces conseils, votre client hésite sur les différents financements ou n'a pas le temps de s'en occuper ? Une solution s'impose : passer par un courtier immobilier qui fera l'intermédiaire financier entre l'emprunteur et les banques. Le courtier étudie les meilleures offres bancaires, les taux d'intérêts, fixes et révisables, capés ou non, et les modalités de remboursement. Ils proposent aux particuliers des crédits « sur mesure ». Souvent à des conditions optimales, avec des taux bas, puisqu'il travaille et met en concurrence de nombreuses banques sur le marché du crédit immobilier. Passer par un courtier est un gain de temps pour l'emprunteur puisque le courtier possède une vision globale et complète du marché. En général, le délai de réponse est très court, environ 48 heures pour certains courtiers. Le particulier n'aura pas à faire le tour de toutes les banques pour recueillir les différentes propositions. Le fait de passer par un professionnel n'est pas plus cher que de passer directement par une banque. Le courtier demande des frais de dossier, les mêmes que si l'emprunteur était passé par une banque. Habituellement, ces frais s'établissent à 1 % du montant de l'emprunt, généralement plafonnés. Aujourd'hui, 20% des prêts contractés par les banques françaises passent par ces courtiers. Parmi eux : Cafpi (Conseil à l'accession et au financement en prêts immobiliers), ACE , et les deux courtiers en ligne Empruntis.com et Meilleurtaux.com.

FAIRE JOUER LA CONCURRENCE

Le crédit immobilier est un produit d'appel pour les banquiers. En d'autres termes, les établissements financiers attirent leurs clients grâce aux crédits immobiliers pour ensuite leur faire contracter d'autres services, telle que l'ouverture d'un compte par exemple. Ainsi, la concurrence entre les banques est très rude. Il en va de leur attractivité auprès des potentiels nouveaux clients. Un futur emprunteur doit, comme le ferait un courtier, se pencher sur l'offre des différentes banques afin de trouver la plus compétitive pour son projet. Cela implique du temps, des rendez-vous et un sens inné de la négociation.

Il y a quelques mois, la DGCCRF (Direction Générale de la Concurrence, de la Consommation et de la Répression des Fraudes) a diligenté des perquisitions aux sièges des Banques Populaires, des Caisses d'Epargne, du Crédit Agricole et du Crédit Mutuel pour déterminer s'ils ont essayé de limiter la concurrence sur les prêts. Ces banques auraient conclu un « pacte de non-agression » afin de limiter les renégociations de prêts immobiliers demandées par leurs clients dans des régions concurrentielles comme dans les régions du Centre et de l'Ouest.

Déjà, en septembre 2000, le Conseil de la concurrence avait sanctionné 9 banques, dont le Crédit Agricole, la BNP, la Société Générale, le Crédit Lyonnais, les Caisses d'Epargne et le Crédit Mutuel à verser 1,15 milliard de francs. A noter que la donne devrait être bouleversée l'année prochaine avec l'arrivée de banques dites « low-cost ». Avec pour objectif de proposer des taux de crédit extrêmement compétitifs.

Hortense des Dorides et Chloé Delahaye