N°27
Juillet/Août 2012

L'agent immobilier un technicien à toute épreuve

MOTS CLES : Métier | Terrain | Connaissance | Formation

L'agent immobilier un technicien à toute épreuve Un bon négociateur immobilier doit savoir mener des transactions commerciales en s'appuyant sur un grand sens de l'écoute, des connaissances juridiques et avoir une motivation à toute épreuve et une excellente présentation. Une polyvalence qui ne s'acquiert pas du jour au lendemain et qui nécessite un vrai engagement de la part de celles et ceux qui font ce métier. Expression à interroger des négociateurs qui donnent les clés de leur réussite au quotidien.

par Léoni Mayer

La prospection, une pratique incontournable

Parmi les éléments clés qui définissent le métier d'agent immobilier, la prospection commerciale est une des caractéristiques essentielles de ce qui doit être fait quotidiennement.

Appartements, maisons individuelles, immeubles, fonds de commerce... l'agent immobilier doit être sur tous les fronts. Mandaté par un propriétaire désireux de vendre ou de louer son bien, il se charge de trouver un locataire ou un acquéreur potentiel. En amont, son expérience et sa connaissance du marché de l'immobilier lui permettent d'évaluer le bien et de vérifier les informations fournies par le propriétaire.

La clé du succès

  • Une bonne prospection réside avant tout dans l'approche que le négociateur à des gens : « L'important est avant tout d'aimer les gens que nous rencontrons avant de vouloir faire de l'argent à tout prix », explique-t-on au sein d'une agence. Il faut également éviter de jouer un rôle et rester spontané et naturel en misant sur les qualités humaines intrinsèques à un bon négociateur.
  • Une étude aux Etats-Unis prouve que le métier d'agent immobilier (pratiqué en deuxième partie de carrière professionnelle) est choisi après avoir pratiqué le métier d'infirmière ou de professeur car une chose est sûr un bon négociateur possède un grands sens de l'écoute et sait parfaitement expliquer sa méthode de travail
  • Le métier de négociateur est souvent décrié. Il faut créer une vraie relation de loyauté et de confiance en rencontrant les gens, en étant proche d'eux sans les harceler. Savoir se rappeler de choses essentielles qui font plaisir comme la date d'anniversaire, les inviter à des pendaisons de crémaillère sont des pratiques à ne pas négliger.
  • Savoir adapter sa prospection aux horaires de ses clients pour se créer de réelles opportunités de rencontre. Une vraie présence sur le terrain et une vraie visibilité concourt à améliorer la notoriété de l'agent.

Etre un vrai technicien de terrain

Le négociateur doit toujours être en quête de nouvelles affaires et doit être en recherche permanente de nouveaux mandats pour faire fonctionner l'agence, que ce soit par le biais de mailing, d'annonces…À partir des données recueillies (superficie, montant des charges et des impôts, travaux budgétés ou à prévoir, prestations de l'immeuble...), il scelle un accord avec son client sous la forme d'un mandat de vente ou de location, qui indique le prix estimé. Muni d'un solide argumentaire, l'agent immobilier organise la publicité et les visites, et vérifie les garanties financières des personnes intéressées. Habile négociateur, il joue un rôle d'intermédiaire entre son client et le locataire ou l'acquéreur. Son objectif est d'aboutir à une entente sur le prix entre les deux parties. Une fois l'affaire conclue, l'agent les accompagne dans les différentes démarches financières et administratives jusqu'à la signature finale du contrat. S'il doit savoir comment informer les acheteurs sur les formules de crédit, suivre de près les délais d'obtention de leur prêt, renseigner le propriétaire vendeur sur les certificats obligatoires (loi Carrez, recherche d'amiante...) il ne doit pas oublier de préciser aux futurs locataires les justificatifs à produire...

La clé du succès

  • Dans la pratique il faut savoir se fixer des objectifs réalisables et rester positif en toutes circonstances.
  • Rester volontaire malgré les circonstances parfois difficiles de la pratique de ce métier.
  • Pratiquer ce métier avec sérieux sans se prendre au sérieux, car l'investissement immobilier reste une démarche très importante pour la personne qui rend visite à un agent mais il faut aussi prendre en considération les frustrations que cela implique.
  • Etre transparent en maîtrisant ses outils techniques pour être juste dans une négociation.
  • Autre méthode employée quotidiennement par un négociateur interrogé savoir utiliser les outils fournis. Une négociatrice confesse : « l'agenda que j'utilise quotidiennement me permet de m'auto-manager. Cela me permet de faire le point sur mes propres avancés, mes relances prospects, sur les vendeurs, les acheteurs, de savoir ce que j'ai fait et ce que je dois améliorer. »
  • Autre argument avancé : « privilégier l'exclusivité et prendre en compte que bien souvent mieux vaut avoir moins de visite mais mieux les appréhender. Dans bien des cas 20% des clients permet de réaliser 80% du chiffre d'affaires. L'exclusivité permet en outre de responsabiliser l'interlocuteur ».

Un métier à responsabilité qui nécessite une remise en question continuelle

En outre, de nombreux agents immobiliers ont également pour mission l'administration de biens. À ce titre, ils sont chargés par les propriétaires de la gestion et de l'entretien des immeubles qui leur sont confiés. Par ailleurs, l'agent immobilier, s'il est titulaire d'une carte professionnelle « transaction sur immeubles et fonds de commerce » il peut monter son cabinet sous sa propre enseigne ou créer une agence dans le réseau de franchise d'un grand groupe de transaction immobilière. Le négociateur peut également travailler au sein d'un cabinet de syndic de copropriété, ou exercer son métier dans un secteur précis : logements privatifs, locaux commerciaux ou industriels. Suivant l'activité et la taille de la société, il peut être entouré d'une équipe de négociateurs, de comptables, de secrétaires et de gestionnaires immobiliers. Une grande diversité d'activité qui nécessite d'être bien formé.

Une formation solide

  • L'importance de se remettre en question par une formation adaptée est fondamental à la réussite. Une négociatrice interrogée précise que « pour défendre une offre elle n'hésite pas à revenir aux premières bases de sa formation pour être sûr de ne pas faire d'erreur. »
  • Utiliser les nouvelles technologies à l'image de ses clients comme la vidéo, Facebook.
  • Il ne faut pas par ailleurs avoir peur de dire « je ne sais pas faire ». Le fait de connaître ses limites confère une loyauté à la démarche et concourt à la fidélisation de la clientèle.
  • Savoir accueillir correctement la personne qui franchit le seuil de son agence en allant lui tenir la porte. L'important est de mettre la personne qui rend visite à l'agent en confiance car elle a souvent une image peu reluisante du métier.
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Expression #27

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