Les réseaux font front commun pour défendre le mandat exclusif

Surpris et indigné, voilà ce qui caractérisait les sentiments des différents présidents de réseaux avant les amendements apportés à la loi Lefebvre fin décembre. Déçus de ne pas avoir été consultés, ils se sont rapidement unis pour défendre leur profession et faire entendre leur voix. Parmi les principaux arguments qui viennent en tête de liste dans l'importance que tient le mandat exclusif dans l'activité d'une agence, la durée de vente du mandat exclusif et la possibilité de conclure plus de ventes sont deux facteurs largement énoncés par les présidents de réseaux. Chez Century 21, le président Laurent Vimont explique que « la durée de vente du mandat de confiance se fait sur une moyenne de 75 jours contre 100 jours en moyenne pour un mandat simple ». Chez Orpi elle oscille entre 115 jours pour le mandat simple et 75 jours pour le mandat exclusif. Un réseau qui réalise 30% de son chiffre d'affaires avec ces derniers. Pour Bernard Cadeau, le président, ce mode de fonctionnement permet « d'instaurer une confiance stable et durable avec le client ». En ce qui concerne les taux de transformation, ceux-ci restent à l'avantage des mandats exclusifs quels que soient les réseaux interrogés. Selon les calculs de Century 21, une vente s'effectue tous les 8 mandats simples contre une vente tous les 1,5 mandats exclusifs. Un mandat qui représente 40% de l'activité du réseau dans le domaine de la transaction.

Frédéric Monssu, directeur général chez Guy Hoquet précise que ce type de mandat représente 25% des mandats globaux et qu'il contribue à la réalisation de 80% du chiffre d'affaires. Au regard de la liste de ces chiffres, il analyse : « qu'une agence qui travaille avec des mandats exclusifs transforme plus facilement ses ventes ». Guy Hoquet a par ailleurs, intégré à « son contrat de garantie satisfait ou remboursé » le reversement des honoraires d'un agent Guy Hoquet si le bien n'est pas vendu au bout de 90 jours au prix estimé. Chez Laforêt, le président Elix Rizkallah confie que le mandat de vente exclusif « contrat privilège » s'est imposé dans le service de transaction. « Sur un stock national de 50 000 mandats de vente, le contrat privilège représente 25%. Dans plusieurs régions, ce taux passe les 35% ». La performance du mandat exclusif est incontestable. « Les agences du réseau Laforêt réalisent 1,5 ventes pour 10 mandats simples alors que sur le même nombre de contrats privilèges, les négociateurs concluent 6 transactions. Pour cette raison, notre dispositif d'animation comprend des challenges réguliers autour du mandat exclusif » conclut Elix Rizkallah. Olivier Alonso, président de Solvimo tient aussi le même discours : « le mandat exclusif représente 20% de nos mandats et assure plus de 50% de nos ventes. Des ventes qui sont assurées sur un délai plus court que le mandat simple soit 30 à 60 jours. Donc cela permet au négociateur de vendre plus vite et quoi que puisse penser certains politiciens, cela va dans le sens du consommateur ». Même constat chez Era Immobilier. François Gagnon, président d'Era Immobilier Europe souligne que : « sur l'ensemble de l'activité de transaction le mandat exclusif représente 40 % de cette activité et génère 80% de chiffre d'affaires. En moyenne la signature de deux mandats exclusifs assure la signature d'une vente minimum. »

Outre, le fait de concourir à la bonne santé économique d'une agence, il représente une vertu pour les consommateurs affirment les syndicats et réseaux. Le mandat exclusif implique un engagement écrit entre les deux parties qui certifie les garanties d'une agence dans ses méthodes de commercialisation du bien. La loi Lefebvre avant amendement par le Sénat allait à l'encontre de la liberté du consommateur. Une transparence et une liberté qui se retrouvent dans tous les contrats de mandats exclusifs. A ce sujet, les présidents de réseaux, tous unanimes certifient que les clients qui y souscrivent ont accès en temps réel à toutes les actions menées par une agence (publicité, visites, nombre d'appels...) et à l'avancée de leur dossier. Une transparence à laquelle s'ajoute une liberté totale pour les propriétaires qui peuvent résilier ce mandat à tout moment.

Face à cette réalité et pour faire entendre leur voix, les présidents de réseaux ont donc retroussé leur manche et pris le taureau par les cornes. Après s'être réunis avec les principaux syndicats (la Fnaim, l'Unis et le SNPI), ils ont décidé d'adresser à travers leurs agences des lettres aux pouvoirs publics (députés, sénateurs, directeur du cabinet de M. Lefebvre), tout en menant un travail de lobbying sur le terrain. « La teneur du courrier était extrêmement claire », ont-ils tous souligné avant d'ajouter : « en supprimant le mandat exclusif vous allez d'une part affaiblir la profession et donc la mettre en danger. En outre, vous allez à l'encontre des services proposés aux consommateurs et donc nuire à sa liberté ». Une démarche qui a porté ses fruits puisqu'après examen de la loi Lefebvre par le Sénat, celle-ci a été revue et corrigée. La clause pénale1 non écrite a été abrogée. Côté syndicats, que ce soit du côté de la Fnaim, de l'Unis et du Snpi, l'entente a également été de mise pour soutenir les différents réseaux dans leurs démarches et notamment pour défendre la clause pénale. Une levée de bouclier qui semble-t-il a trouvé résonance auprès du gouvernement puisqu'à l'occasion du congrès de la Fnaim, qui s'est tenu en décembre dernier, Benoist Apparu l'actuel secrétaire d'Etat au Logement s'est clairement positionné en faveur du mandat exclusif en défendant l'intérêt qu'il représente pour les professionnels de l'immobilier.