RÉFORME

L'évaluation gratuite pour mieux vendre

Proposer l'évaluation d'un bien en fournissant une fourchette de prix la plus juste du marché permet de mieux vendre et de fournir aux vendeurs un conseil de choix pour qu'ils trouvent rapidement un acquéreur. Ouest Résidentiel, Century 21, ERA Immobilier et le Cabinet Durand reviennent sur ce service personnalisé qui donne aux agents immobiliers une note de professionnalisme supplémentaire à leur métier. Interview croisée :

Expression : Quels sont vos outils pour établir la valeur d'un bien au plus juste?

Jérôme Bost, directeur de l'animation chez ERA Immobilier :

Tous nos outils datent de l'origine du réseau. Chez ERA Immobilier depuis le mois d'octobre, nous mettons en corrélation quatre outils pour fournir le « prix le plus juste » ce que nous appelons-nous, une multi-expertise. Ces quatre méthodes sont d'une part l'évaluation comparative de marché qui s'appuie sur la base de données des biens à vendre chez ERA Immobilier fournie par tous nos vendeurs ; d'autre part, nous réunissons une commission d'estimation composée de tous les professionnels des agences pour définir le prix auquel l'acquéreur est prêt à acheter. Troisièmement : nous comparons le bien avec la valeur locative d'un bien ancien. Enfin dernière méthode et peut-être la plus novatrice : nous avons élaboré une grille de pertinence d'une cinquantaine de critères (dont l'environnement, l'exposition, le type de chauffage...). En partant d'une base de valeur d'un bien au m², nous le soumettons à un outil algorithme pour pondérer sa valeur suivant toutes ses caractéristiques (rez-dechaussée, isolation...) En croisant les quatre méthodes nous fournissons une fourchette de prix avec une tendance basse et haute.

Guillaume Fraigneau, directeur d'agence chez Ouest-Résidentiel : Nous nous appuyons sur une base de données propre à notre agence (Ouest Résidentiel intervient notamment sur le secteur de Garches, Vaucresson, Saint-Cloud, Bougival et l'ouest parisien). Une information que nous recoupons avec les données de la base biens de la chambre des notaires de Paris. Ces données

sont ensuite comparées à un outil cartographique des prix obtenu auprès de « Meilleursagents.com » qui collecte les prix auprès des agences partenaires sur le même secteur que le bien à évaluer. L'ensemble de ces outils fournit à l'acquéreur un avis de valeur pour que son bien soit le « prix le plus juste» d'une transaction. Plus rarement il nous arrive également d'évaluer un bien en utilisant la méthode par le rendement qui permet d'évaluer le risque que représente tel ou tel investissement. Elle détermine un rendement par rapport à la nature de l'immeuble (sa situation, son état d'entretien...). La méthode par le rendement permet de convertir des revenus en une valeur vénale pour un bien immobilier donné. De ce fait, plus le placement est sûr, plus le rendement est faible. Par ailleurs, chaque évaluation d'un bien se fait au cas par cas, le prix étant toujours soumis à pondération suivant ses critères propres (l'étage, son orientation, sa qualité technique...). Quand une évaluation plus poussée est demandée par exemple dans le cadre d'une succession nous pouvons prendre en compte d'autres éléments comme les plans cadastraux, le permis de construire, le DPE (diagnostic de perte énergétique)...

Laurent Vimont, Pdg de Century 21 : Nous nous appuyons sur un logiciel commercial inséré dans chaque agence qui mémorise toutes les informations d'un même secteur. Une base de données qui répertorie par secteur les prix des biens vendus avec leur surface, le descriptif du bien, sa

situation... Grâce à ces éléments, le négociateur effectue une analyse comparative en confrontant l'habitation à évaluer à trois autres biens vendus et invendus dans les trois derniers mois sur la même zone (avec les références de prix de mise en vente, le prix de vente réel et le délai de mise en vente) : soit des éléments concrets pour établir une fourchette de prix. Des données qui permettent d'expliquer aux vendeurs que la valeur de son habitation s'établit entre tel et tel prix au regard du marché.

Eric Delafosse, directeur d'agence du Cabinet Durand : Premièrement, nous nous basons sur la base de données de nos neuf agences : les négociateurs s'appellent entre eux. Ils ont tous une expérience de longue date avec une connaissance extrêmement poussée du marché sur lequel ils négocient et évaluent les biens. Nous prenons en compte toutes les variables liées au bien (sa situation géographique, les étages, le nombre de pièces...) en s'appuyant sur une visite précise de l'habitation. Ensuite, nous corrélons l'ensemble des informations collectées pour fournir une fourchette de prix.

Expression : En quoi cette évaluation de prix est-elle un plus sur le marché de l'immobilier ?

Jérôme Bost : Chez ERA Immobilier, l'évaluation d'un bien permet concrètement de rentrer des mandats exclusifs. Sur le terrain, nous enregistrons une vraie satisfaction puisque nous avons noté une augmentation de 30% du nombre de mandats exclusifs entrés depuis la mise en place de notre service multi-expertise. Pour bien faire comprendre le rôle stratégique de notre méthode à nos agents, nous avons lancé «le Mois de l'Expertise » (novembre - décembre 2010). Nous les avons invités à faire connaître la multi-expertise ERA Immobilier auprès de leurs clients en multipliant les campagnes de marketing. En outre, la multi-expertise donne du crédit au travail de l'agent immobilier en se concentrant sur les besoins et le bien du client. Cela permet, en outre, au vendeur d'avoir une idée exacte de la valeur de son bien sur son marché. Nous l'aidons à prendre une bonne décision lorsqu'il décide de vendre.

Guillaume Fraigneau : Implanté depuis 40 ans dans le secteur, Ouest Résidentiel se singularise par sa bonne connaissance des fondamentaux du marché immobilier résidentiel. En se basant sur notre fonction première de conseil et en expliquant le pourquoi du prix proposé, nous assurons aux vendeurs les conditions de ventes optimales pour qu'il puisse présenter un bien à un acquéreur.

Laurent Vimont : Ce n'est peut-être pas un plus, mais c'est un outil indispensable. Nous l'utilisons depuis la création du réseau, soit depuis 1987, et nous continuons à faire progresser les outils que nous utilisons, car bien évaluer une habitation donne une plus value au travail du négociateur. Ce n'est pas une information fournie au hasard.

Eric Delafosse : Notre plus réside dans nos neuf agences localisées sur un même secteur et nos cinquante ans d'expérience. Nous sommes présents sur cinq communes (Courbevoie, Asnières, Bois Colombes, La Garenne) ; une expertise qui favorise la conclusion des mandats exclusifs.

Expression : Comment faites-vous pour vous différenciez des autres agences et des services proposés sur Internet ?

Jérôme Bost : Nous misons sur la qualité de notre conseil. La communication reste essentielle pour faire la différence et générer un climat de confiance qui permettra au négociateur de satisfaire les attentes de l'acquéreur et du vendeur.

Guillaume Fraigneau : Avant toute chose le rôle de conseil reste primordial ajouté à des outils prédéfinis par nos soins. J'ajouterai que le professionnalisme, la pédagogie et la technicité sont trois critères qui font notre valeur ajoutée. Notre objectif ? Que l'acquéreur et le vendeur puissent signer l'affaire en étant en adéquation avec le marché... L'évaluation d'un bien prouve en tout cas que l'on ne peut pas s'improviser agent immobilier et qu'il faut à la fois avoir une bonne connaissance du terrain, de ses outils et du marché global.

Laurent Vimont : Nos négociateurs opèrent sur un secteur de 1000 à 2 500 îlots leur permettant d'avoir une connaissance précise du marché sur lequel ils travaillent. Pour mener à bien leur évaluation des rendez-vous personnalisés sont effectués avec une discussion constructive suite aux données chiffrées calculées. C'est un vrai service. Dans ce cadre nos agents ont un rôle pédagogique et nouent des liens privilégiés avec le vendeur qui peut, le cas échéant, devenir un futur acquéreur.

Eric Delafosse : ce qui fait la différence avant toute chose, c'est notre bonne connaissance du marché. Notre cabinet est installé depuis plusieurs années dans ce secteur où nous sommes bien connus et reconnus. Nous misons également sur le contact et les rapports humains qui font souvent la différence lors de la finalisation d'un contrat.

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