Faire face à la crise : Comment les réseaux s´organisent

Il y a an, jour pour jour, la crise financière frappait de plein fouet la planète financière. Le marché immobilier français a alors subi les conséquences de ce renversement économique. Un an après le début de cette crise, les différents réseaux immobiliers français font le bilan des conséquences, positives et négatives, sur le marché immobilier.

Octobre 2008. La crise des subprimes aux Etats-Unis prend une tournure planétaire. Les banques, l´industrie automobile et le marché immobilier sont frappés de plein fouet. "Un coup de poignard, parce cette crise a été soudaine et brutale, explique Bernard Cadeau, d´Orpi. C´était vraiment la première fois que l´on prenait réellement conscience de la mondialisation". La difficulté pour les particuliers à emprunter de l´argent à des banques devenues extrêmement frileuses a entrainé une baisse du nombre des transactions dès le dernier trimestre 2008. Les deux premiers trimestres 2009 ont également connu une baisse notable des prix,mais pas catastrophique.

Le développement des réseaux en suspens

En règle générale, la crise a eu des conséquences négatives sur le développement des principaux réseaux immobiliers. Des agences ont fermé, ce n´est plus un secret pour la profession. Certains réseaux jouent carte sur table et donnent des chiffres. C´est le cas de Guy Hoquet, fondateur du réseau GUY HOQUET L´IMMOBILIER.

« A la sortie de la crise, nous allons être beaucoup plus opérationnels »

« À cause de la crise, une centaine de fermetures d´agences ont été comptées. Il faut savoir que ce sont souvent des succursales. » En 2008, le réseau comptait 650 agences. Il y en a 550 aujourd´hui. « Nous sommes actuellement à 4 signatures d´agences par mois, soit une par semaine, reprend Guy Hoquet. Nous étions bien évidemment habitués à mieux, à 10 par mois. Nous comptons ouvrir 5 ou 6 agences par mois dans les prochains mois. » Un constat que d´autres réseaux, comme Solvimo, confirment.


« L’embellie des chiffres d’affaires a début au mois de mars 2009 »

« Il est indéniable que le nombre de signatures de nouveaux contrats de franchise a ralenti depuis septembre 2008, ce qui a pour conséquence directe la stagnation des ouvertures de points de vente sur le territoire national », explique Delphine Rouxel, directrice du réseau Solvimo. La fermeture de nombreuses agences est perçue par certains professionnels comme un mal pour un bien. «La fermeture massive des agences tant indépendantes que dans tous les réseaux, les licenciements de négociateurs salariés liés aux difficultés financières des agents immobiliers, le départ des opportunistes qui avaient découvert ce vrai mètier comme un eldorado, laissent aujourd'hui une avenue aux professionnels motivés », soutient Jean-Pascal Dutto, de RE/MAX France.

L'embellie, pour bientôt ?

Depuis le début de l'été, les agences ont retrouvé le sourire. « Les taux ont fortement baissés et les prix sont restés très sages », constate Bernard Cadeau. « Nous sommes optimistes car depuis quatre ou cinq mois, nous sommes en moyenne au chiffre d´affaires du premier semestre 2008 », reprend Guy Hoquet. « L’embellie des d’affaires a débuté au mois de mars 2009, se poursuit actuellement puisque dès le mois d’août nos agences ont retrouvé le niveau de production de 2007 », renchérit Delphine Rouxel, de Solvimo. La baisse des taux d´intérêts et la concurrence âpre dans laquelle s´est lancée les banques sont deux facteurs importants pour la reprise. « La posture des banques est vraiment essentielle à la reprise. Le marché immobilier est vraiment lié aux banques » assure Bernard Cadeau. « 2010 va être l´année de la détente, mais on ne sera pas au niveau de 2006 ou 2007, assure Guy Hoquet. La crise laisse des traces et ne sera pas complètement oubliée. Mais nous allons prendre des parts de marché, nous avons de l´ambition ! ».

Une professionnalisation des agents...

La crise immobilière a permis à de nombreux agents de se recentrer sur les fondamentaux. « Cette période était nécessaire, nombre de professionnels l'attendait. Cela va permettre de bâtir de nouvelles fondations pour les évolutions ou révolutions que va vivre notre métier dans les années qui viennent », explique Jean-Pascal Dutto. Une affirmation également partagée par Guy Hoquet. «Le durcissement du marché a permis de rationnaliser les services. A la sortie de la crise, nous allons être beaucoup plus opérationnels ».

Plus opérationnels, mais également en offrant plus de services. La crise a obligé les agences immobilières à diversifier leurs activités. Les transactions en vente sont en berne ? La location est devenue une alternative pour de nombreuses agences. Solvimo a par exemple présenté cette nouvelle offre aux particuliers. Près de 45% du réseau propose aujourd´hui la gestion locative. « Notre volonté est que chaque agence Solvimo puisse accompagner ses clients dans tous leurs projets immobiliers, explique Olivier Alonso, le PDG du réseau. Pour cela, nous proposons aujourd’hui des solutions en matière de gestion locative, mais également de défiscalisation, de gestion immobilière et de syndic de copropriété, des offres dans le domaine des énergies renouvelables… ». Bernard Cadeau considère la diversification des services dans les agences ORPI comme une des conséquences positives de la crise.

« La crise ? Un coup de poignard, car soudaine et brutale »

« Nous avons diversifié nos services sur des activités immobiliéres récurrentes. La location de bien est un service qui s'est développé dans les agences ORPI. Cela ouvre de nouvelles perspectives pour les agences ». De nouvelles perspectives financières notamment.

... et plus de conseils pour les particuliers

Face à crise, les agents immobiliers se doivent de conseiller encore plus leurs clients. En effet, les particuliers ont eu tendance à avoir une réaction attentiste face à la crise. Selon Delphine Rouxel, reporter son projet d´acquisition serait une erreur car « le renchérissement des crédits est prévisible selon les experts courant 2010 avec la reprise de la croissance ». « Les acquéreurs sont à nouveau présents car de très bonnes affaires en termes de rapport qualité - prix sont actuellement en stock. Avec le coût des crédits qui est historiquement bas, on peut aujourd’hui financer à moins de 4 % soit 1,4 point de moins qu’en octobre 2008 », se félicite Delphine Rouxel. « Les vendeurs doivent comprendre que les prix ne vont pas augmenter. Ils doivent garder la tête froide », explique Bernard Cadeau. Ecouter et conseiller les acheteurs et les vendeurs restent les fondamentaux du métier.

L'aide aux agences systématique

Face à la difficulté de certaines agences, les réseaux ont multiplié les journées d´encadrement auprès des franchisés ou membres. Le but : enrayer les fermetures d´agence ou de succursale. « Notre équipe d’animation est plus présente auprès de nos franchisés afin de les accompagner. Nous avons d’ailleurs choisit de renforcer notre équipe d’animation, aujourd’hui constituée de 5 animateurs à temps plein en charge de 40 agences chacun. Les passages en agence sont ainsi plus soutenus. Si une agence rencontre des difficultés, elle bénéficie de services complémentaires sur mesure : booster, training… De même, nous avons proposé aux directeurs d’agence les plus performants d’endosser la mission d’Ambassadeurs et de recevoir dans leur unité performante les responsables d’agence placées en soutien spécifique », explique Delphine Rouxel, Directeur réseau SOLVIMO.

Chez GUY HOQUET L´IMMOBILIER, des opérations « Booster » d´une semaine ont également été mises en place. « Une personne allait dans une agence en difficulté pendant une semaine pour donner des conseils. Nous sommes très satisfaits car nous avons eu 82% de réussite », se réjouit Guy Hoquet. Chez ORPI, ils ont doublé les coaching. « Chaque agence reçoit trois coachings par an, avec un module d´une journée et deux modules d´une demijournée », explique Bernard Cadeau. Enfin, RE/MAX a axé toutes ses formations et son animation « sur le travail des fondamentaux du métier tant pour les propriétaires de franchise que pour les agents qui sont les personnes les plus importantes selon notre concept », soutient Jean-Pascal Dutto.

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Information de l'immobilier d'Expression #11

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